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傳統經紀業務下滑 券商如何掘金財富管理

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來源:國際金融報未來5年,證券經紀業務即將迎來第四次變革,即智能化,實現人工智能+O2O(線上到線下)。近日,中泰證券副總裁黃
 來源:國際金融報

“未來5年,證券經紀業務即將迎來第四次變革,即智能化,實現人工智能+O2O(線上到線下)。”近日,中泰證券副總裁黃華在接受《國際金融報》記者采訪時表示。

證券經紀業務正站在轉型的十字路口,一方面傳統經紀業務業績下滑明顯,另一方面金融科技助推財富管理轉型加快。日前,記者采訪多家券商高管,深刻感知到證券行業面臨的轉型和挑戰。

財富管理是主要方向

長期以來,經紀業務是大部分券商的重要收入來源,且經紀業務收入占總收入比重較高。而過去幾年,交易傭金持續下滑,經紀業務收入占比下降,券商“靠天吃飯”越來越難以為繼,轉型勢在必行。

對于經紀業務轉型方向,受訪問的券商一致認為,財富管理是券商經紀業務轉型的重要方向之一,并且給出了各自對于轉型思路的理解和看法。

興業證券副總裁陳德富認為,經紀業務的轉型可能有很多方向,從國外成熟經驗來看,財富管理是主要的發展方向,除了財富管理方向,也有成功的券商定位低價交易提供商,這主要是由各公司的發展戰略決定的。

隨著居民財富的日益增長,財富管理成為每個家庭最基本的金融需求。對于有些投資者理解“財富管理就是賣理財產品”,有券商認為,產品僅是財富管理的一種體現形式。

“財富管理并不僅僅是賣理財產品,而是在充分了解客戶的基礎上,為投資者提供適當的綜合金融服務,為投資者的財富進行增值、保值以及財富傳承的全過程,資產配置是財富管理的重要內容和手段,但不是財富管理的全部。”中國銀河證券副總裁羅黎明在接受《國際金融報》記者采訪時指出,“資產配置也不是一勞永逸的,而是要隨著客戶需求與市場的變化,不斷調整完善。”

陳德富表示:“資產配置需結合客戶自身的特征,包括年齡、收入、風險偏好、職業等多維度,做出相應的方案。并不是收益越大越好,還要評估對應風險的暴露因子,以及客戶自身的風險承受能力。因此財富管理需要專業的體系,而賣產品僅是一個執行層面的表現。”

在以銀行、信托為主導的財富管理體系中,券商能否利用自身優勢,實現財富管理業的異軍突起,能否找到一條適合其財富管理轉型發展的路徑?

中銀國際副執行總裁沈鋒認為,財富管理可以簡單地理解為“合適的人、合適的產品、合適的時機下的財務策劃”。首先得考慮的是客戶情況,其次才是產品和時機配合的問題,但最終落地肯定是產品對接。而證券公司還有大量的“自主”股票投資者,所開展的財富管理也會有別于銀行等其他金融機構。

券商經紀業務向財富管理轉型過程中,遇到的最大挑戰是什么?

中金公司財富管理部負責人吳波認為,最大的挑戰是賣方思維向買方思維的轉換,經紀業務為的只是交易傭金,而財富管理則更多要有與客戶風雨共擔的意識。

目前在國內,券商按照業務劃分,基本還是經紀、投行、自營、資管等業務,更多還是賣方業務;而海外則將業務劃分為投行、股票、固收、資管和財富管理。在海外,資管和財富管理一定程度上是規劃在一起的,在管理上更多地變成買方業務或者類買方業務。

“所以在很大程度上,我們把財富管理業務定義為一個接近買方的業務。財富管理要長期生存下去,券商和客戶的利益在很大程度上是綁定在一起的,站在客戶的角度,為他們在一個開放的平臺上,選擇這個市場上最好的解決方案,資產配置方案或者管理方案,這是最根本的不同。”吳波進一步指出,“行業在轉型過程中最大的挑戰,在于理念的變化,即是否真的能從傳統上專職做股票經紀,變成真正的是為客戶做財富管理,這是最大的挑戰。”

滿足投資者差異化需求

經紀業務客戶可以分為兩類:一類是以產業鏈上橫向、縱向擴張為目標的產業投資者客戶,一類是以高風險下實現資本增值,要求一定投資收益率為目標的財務投資者客戶。這兩類投資者對產品和服務的需求差異很大。

羅黎明指出:“無論是產業投資者客戶,還是財務投資者客戶,其金融服務的需求已遠非傳統經紀業務單一通道服務能夠滿足。在應對舉措上,將傳統從產品到客戶(C2P)的業務模式,盡快升級到從客戶到產品(P2C)的財富管理、從方案設計到服務集成(D2S)的綜合金融業務模式轉變。”

沈鋒則認為,要想服務好客戶,首先得研究客戶需求、研究市場變化。而同質化和差異化其實各有優勢,比如:同質化的大眾產品及服務更易理解,學習成本低,風險相對較小,監管政策更明朗,用戶群體更大,差異化的產品更容易提升“部分用戶”的體驗。

在實踐中,標準化(大眾化、同質化)的產品及服務肯定要有,畢竟客戶群體基數巨大,共性的需求及使用習慣更多,而差異化的產品及服務則是各家券商的重點考量對象。

在具體的舉措上,沈鋒認為,一方面可以利用中行的集團優勢開展客戶的綜合金融服務。另一方面要著重研究投資者的偏好及行為,對客戶進行精準分類(即“客戶畫像”),比如:主動股票投資者可能95%的時間都用在選股和持倉股的跟蹤上,股票投資者中至少可以分為“活躍交易者、專業投資者”等;很多個人普通投資者其實在選股和交易方面都做得不好,盈利的概率較低,他們可能更適合轉為產品客戶,畢竟產品在稍長一點的時間里盈利的概率很高。

興業證券則通過客戶的特征與需求,將其劃分為“4+1”類客戶,即交易客戶、財富管理客戶、專業機構客戶、企業及上市公司客戶以及長尾客戶。陳德富介紹說:“針對不同客戶的需求,制定了匹配的綜合服務方案,通過不斷地細分客戶,精細化服務,提升公司經紀業務的整體競爭實力。”

投研支持經紀業務轉型

經紀業務與其他業務之間,如何形成協同增效的作戰能力?

券商具備宏觀、大類資產和細分行業研究的天然優勢,很多賣方研究所在機構客戶服務上表現突出,那么,投研如何支持經紀業務轉型?

由于服務對象的差異,在投研與經紀業務的融合上,券商在進行積極探索與嘗試。

興業證券表示,今年,在公司提出全面協同、發揮集團資源優勢的背景下,圍繞經紀業務與投研的深度融合,在推動經紀業務轉型上,進行了多方面的探索。相較以往,最主要的變化在于:一是明確了研究院對于經紀業務的服務項目、內容與次數,并逐一理順流程,保證各項投研服務支持能夠真正落地;二是在合規的前提下,充分利用IT與平臺的力量,計劃將研究院優秀的投研內容搬到線上,供投顧及符合條件的客戶閱讀使用;三是為了使原本面向機構客戶的投研內容更符合零售客戶的習慣,計劃對研究院的一些特色產品進行改造,降低內容的閱讀門檻。

沈鋒指出,隨著金融領域越來越開放,大類資產的聯動及相互影響也越發明顯,甚至自我加強的程度也更高,強大的投研是做好財富管理的基石,也是經紀業務轉型是否成功的重要保障。

金融科技成戰略高地

最近幾年,金融科技成為券商轉型的重要戰略高地,行業中的一些先行者紛紛試水,成效日漸凸顯。

中國證券業協會近期召開互聯網證券相關會議,提出互聯網和金融科技不僅僅是經紀業務領域的服務手段,更是證券公司提高內部治理能力和提升風控能力的必要技術條件。

目前來看,券商發展金融科技主要還是人才的引入,一方面是直接招聘IT人才,或者是吸引原互聯網行業人才的流入;另一方面,直接尋求與互聯網科技企業的合作。比如,中金公司引入騰訊作為股東,開展全面深入的金融科技探索與合作。

“通過金融科技技術的運用,比如云計算、人臉識別、語音識別,把傳統營業部的柜面業務通過總部線上的集中方式,來統一解決,這樣營業部更輕型化、智能化,傳統的柜臺就被逐步取代。”中泰證券副總裁黃華進一步指出,“在這個過程當中,不光使得營業部業務辦理更加便捷化、自動化,同時,也將客戶的行為線上化,并為下一步的智能化打下基礎。”

金融科技的運用,首先使運營業務流程再造,實現業務辦理流程自動化,提升客戶的體驗等;其次,實現基礎服務的全天候;再次,通過把傳統的投顧業務和產品銷售業務線上化,最終實現客戶與投顧服務行為的線上化,之后進一步推進數字化和智能化。“這些科技的運用,在很大程度上提升了服務效率,同時降低了成本。”黃華表示。

從去年年初開始,興業證券開始嘗試大數據、人工智能技術等金融科技在經紀業務領域的應用,并打造出自有的自主研發智能應用品牌——機智貓,服務范圍已滲透到行情、交易、資訊、客服等領域,并且與基礎產品場景深度結合,科技金融戰略的長期可持續發展還要依賴于技術的創新和對前沿科技的提前布局。

對于券商與科技公司之間展開合作,沈鋒表示:“雙方應該發揮各自的稟賦優勢,整合資源進行合作,券商可提供牌照、線下網點與專業服務能力等資源,科技企業可提供金融科技、線上流量等資源,在法律法規允許的范圍內既專業分工又優勢互補,最終目的還是為客戶提供更好的服務。”

 
 
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