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后起之秀平安銀行私行財富業務如何實現彎道超車

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經濟觀察報 記者 老盈盈 彭閩2019年,平安銀行私行和財富管理業務有了更多新的定義:平安銀行零售轉型攻堅戰略的突破口、平安集
 經濟觀察報 記者 老盈盈 彭閩 2019年,平安銀行私行和財富管理業務有了更多新的定義:平安銀行零售轉型攻堅戰略的突破口、平安集團發展高凈值客戶的重要陣地、舉全行之力支持取得突破的業務.....

在平安銀行對私行財富業務新的發展構想中,“產品”、“渠道”和“組織”構成了私行財富業務架構中最主要的三要素。而平安銀行也在強化這一業務與集團壽險渠道以及各子公司互相聯動獲取優質資產,私行財富也不再是單純賣產品和做理財,更加強調投融資一體化的能力。此外,平安銀行正嘗試通過科技上的突破來降低平安私行的成本收益比,目前的想法是將已成熟的SAT模式、OMO模式、AI運用到私行業務中,并培育AIBANKER。

在經過2018年底四季度幾個月的嘗試后,平安私行財富業務效果初顯。去年四季度單季AUM(資產管理規模)增量突破1000億,較前三季度平均增長37%。當然平安銀行對私行財富業務的期許遠不止與此,它有著更大的“野心”:錨定股份行私行第一梯隊。

“炮彈”“炮架”“隊伍”

平安銀行私人銀行開業于 2013年,2015年末該行私行達標客戶為1.45萬戶,管理資產突破2500億元。2016年至2018年,該行私行達標客戶數分別為1.69萬戶、2.35萬戶和3萬戶,分別較上年末增長16.69%、39.05%和27.7%。據華泰證券統計,在2018年半年報披露私人銀行數據的大中型銀行中,招行管理客戶資產規模排名行業第一,當時招行私人銀行客戶7.1萬戶,管理私人銀行客戶總資產為2.03萬億元。

作為后起之秀的平安銀行私行財富業務如何實現彎道超車?

從2018年年底開始,業內一直盛傳平安信托財富管理團隊將與平安銀行私行團隊合并。

去年10月12日,平安銀行董事長謝永林曾在中國平安開放日上透露,截止10月11日該整合的內勤合同換簽率是100%,外勤合同換簽率是90%,從人員來看從信托劃到銀行1200多人、業務隊伍700多人、管理隊伍500多人。

3月7日,在平安銀行零售開放日上,私行和信托財富管理的人員劃撥上有了更具體的數據。合并信托財富管理業務后,平安私行的中后臺團隊從100人擴充到400人,其中產品中心規模達到100人,另外的財富管理隊伍達到800人,分布在平安銀行全國各分支行。在產品承接方面的整合,據經濟觀察報記者從平安銀行內部了解到,平安銀行現在采取的方式是信托客戶持有產品到期后的資金由銀行私人銀行承接,而且承接的比例比較高。

在零售開放日上,平安銀行零售業務執行官林德云勾勒了一幅私行財富板塊2019年經營全景圖,“產品”、“渠道”和“組織”是這張全景圖上最主要的三要素,并被比喻成“炮彈”、“炮架”和“隊伍”。

如今的私行業務也不再只是賣單個理財投資產品。“我們不但希望提供給客戶的服務是投資理財、資產配置,我們更希望是提供投融資一體化的服務,簡單講就是說如果客戶有融資貸款方面的需求,作為私行財富部門來說,我們都要提供相關服務。”林德云說:“這個是要建立在深度的KYC跟KYP上,其中KYC是指了解你的客戶,KYP是指了解產品。”

他解釋稱,顧名思義也就是要以客戶的需求為中心,根據客戶的偏好、過去的購買記錄、現在的狀況等推薦更好的產品給客戶,然后動態地追蹤和平衡,提供后續的服務,例如建議客戶什么時候贖回理財產品?什么時候加買、申購等等,這是新的階段下平安私行財富業務對投資顧問的第一層要求。

其次也要求投資顧問能更深度地挖掘客戶的需求,可能還需要挖掘一些過渡性的貸款需求、理財產品的質押轉讓需求。“又比如說高凈值的客戶,不但要想到他的投資理財,還要想到他背后的企業,要想到把證券的投行、銀行的投行、銀行的對公業務聯動起來為客戶提供一籃子的解決方案。”在林德云看來,這是一體化的概念。

渠道(炮架)是產品(炮彈)最強有力的支撐。“私行財富業務不是單獨存在的,銀行和跟集團專業子公司都是協作的關系,根據不同客群的需求深入做了解,為他們量身訂造產品和服務。”林德云對經濟觀察報記者表示。

華泰證券研報認為平安銀行作為較晚開設私人銀行業務的銀行,具有較強的追趕潛力,其中最主要的原因在于平安銀行具有豐富的私行客戶來源。私行的客戶主要來源于零售客戶升級和其他板塊客戶遷移。而平安銀行是目前零售轉型速度最快的上市銀行,零售客戶快速增長,為私行增加了潛在客戶儲備。同時,平安銀行和平安集團之間客戶的遷徙轉化機制成熟,有條件將集團保險客戶引流至平安銀行私行。

在具體的組織形式上,平安私行財富業務將從三個模式展開:第一是綜合金融模式,這里主要是指傳承俱樂部模式,名單制發展傳承俱樂部會員,“精準”捕撈集團高凈值客戶;第二是分支行模式,即支行理財經理+專業投顧模式,理財經理負責客戶關系維護,線下和遠程專業投顧為客戶提供全方位資產配置服務;第三是直營模式,即私行理財經理通過主動獲客、自主經營,端到端為客戶提供財富管理+投行式服務。

用科技降低成本收益比

據平安銀行行長特別助理蔡新發介紹,整個行業私行的成本都很高,國際上私行的成本收益比達到70%以上,中國的行情大概低一點,在50%到70%之間。目前平安銀行在嘗試通過用科技來降低私行的成本收益比,如今的想法是在業務模式上,利用集團客戶與科技的優勢,將已成熟的SAT模式、AI運用到私行財富業務中。

SAT意為Social—APP—Teleser-vice(社交媒體+客戶端應用程序+遠程服務),科技和數據驅動的專業投顧團隊與AI主動服務客戶。“僅靠線下的拓展明顯不夠,一個投顧一天能接觸多少客戶?線上線下移動端同時對接才能更高效,這也是一體化的概念,而且AI、數據化、智能化經營貫穿業務全流程,按照AI、線上、遠程、線下由先到后的順序設計和落實經營模式,動作更加精準,遠程模式能有效控制成本及擴大服務半徑。”林德云說。

除了SAT模式之外,智能OMO模式也是平安銀行私行業務運用科技來深度獲客的另一種方法。OMO模式主要是通過平安銀行口袋銀行APP4.0與零售新門店的無縫對接,線下將客戶與業務向線上助推,實現多種服務場景的線上線下融合。

據經濟觀察報記者了解,平安銀行的基礎零售團隊會把一些金融產品的信息和數據結構化,從而為客戶打上標簽,基于這些對客戶的觀察就能清晰地給客戶生成一套策略,然后把這些策略推送到每一個觸點,包括線上的口袋銀行、微信、小程序,也會推送給投資顧問,讓他們清楚地了解客戶的狀態和需求,打造線上線下服務客戶的閉環。

專業的產品和服務需要專業人才來提供,因此人才的培養和引進也提上了平安私行財富發展的議事日程。

蔡新發提出了AIBANKER的概念,他認為利用AI科技能更高效地培育更多的專業投資顧問,從而服務好客戶。在平安銀行內,除了私行財富之外,還有著很多的零售高管,都是業內專家,包括風險控制、營銷、綜合管理等等,蔡新認為可以把這些專家的知識體系提煉出來,匯集到一個科技系統里,然后把這些金融銀行知識賦能給投資顧問,更好服務客戶。

對于私行財富業務,平安集團和平安銀行對它都寄予了很高的期望,希望它能作為零售轉型攻堅的突破口,并在未來兩年里進入私行第一梯隊。“在業務模式中,我們還是要圍繞集團的客戶和科技優勢,我們分析了集團的1.8億客戶,當中有超過百萬的高凈值的客戶,但是平安銀行私人銀行客戶目前只有3萬,未來我們要借助集團力量加大力度遷徙,有機會快速進入第一梯隊。”蔡新發稱。

 
 
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